Twoja firma działa w obszarze B2B? Jeśli tak, doskonale wiesz, że pozyskanie klienta w tym segmencie to proces – złożony i zwykle długotrwały. Twoi potencjalni kontrahenci nie podejmują decyzji zakupowych pod wpływem impulsu. Działają w oparciu o dane, kalkulacje i opinie wielu osób w firmie. Jak zatem powinno wyglądać pozyskiwanie klientów przez internet? Marketing online stwarza tu ogromne możliwości. Poznaj je!
Generowanie leadów B2B: na czym polega wyzwanie?
Co odróżnia sprzedaż B2B od konsumenckiej? Przede wszystkim złożoność procesu decyzyjnego. W B2C decyzja zapada szybko – wystarczy jedna osoba i szybki impuls. W B2B dokonywanie wyboru kontrahenta może trwać tygodniami lub miesiącami, bo po stronie kupującego rzadko jest jeden decydent. Zwykle jest to cały zespół: od specjalisty definiującego potrzebę, przez managera po dyrektora finansowego, który zatwierdza budżet.
Ścieżka do zakupu jest przy tym wieloetapowa. Kontrahent musi uświadomić sobie problem, porównać dostępne rozwiązania i dopiero na końcu – w oparciu o twarde dane, specyfikacje czy referencje – wybrać dostawcę.
Jest jednak druga strona medalu: klient biznesowy, dokładnie tak jak konsument, korzysta z internetu. Szuka tam rozwiązań, porównuje oferty, weryfikuje wiarygodność danych.
– Skoro klienci B2B i tak trafiają do sieci, trzeba tam na nich czekać z dobrze przygotowanym przekazem i w ten sposób generować leady – mówi Client Partner z Agencji ECHO, specjalizującej się w marketingu internetowym zorientowanym na sprzedaż. – Internet daje firmom narzędzia, które pozwalają dotrzeć do właściwych osób w optymalnym momencie procesu zakupowego, i to z ogromną skutecznością – dodaje.
[obraz_1]
Jak zdobyć klientów w internecie w obszarze B2B?
Potencjalni klienci B2B są w sieci. Pozostaje tylko skutecznie dotrzeć do nich z komunikacją, aby doprowadziła ona choćby do wysłania zapytania ofertowego. Oto kilka elementów skutecznej kampanii marketingowej.
Strona internetowa, która „pracuje” na leady B2B
Witryna firmowa to absolutny fundament generowania leadów B2B. Powinna odpowiadać na pytania kontrahentów jeszcze przed pierwszym kontaktem – rozbudowanymi sekcjami ofertowymi, referencjami, case studies, a także ujawnionymi zakresami cenowymi, które wyeliminują nietrafione zapytania. Powinna być też zaprojektowana w intuicyjny sposób – tak aby prowadzić odbiorcę w dół ścieżki zakupowej najprostszą i najkrótszą możliwą drogą.
Widoczność w wyszukiwarkach – także tych opartych na AI
W B2B pozycjonowanie nadal odgrywa dużą rolę, bo przyprowadza potencjalnych kontrahentów na stronę firmową. Jednak obecnie klasyczne SEO już nie wystarcza. Trzeba dostosować witrynę do GEO, czyli pod wymogi wyszukiwarek z AI. Warto zadbać, by treści na stronie były źródłem, z którego korzystają algorytmy generatywne. Dzięki temu Twój serwis będzie cytowany w „podsumowaniach od AI”, co zwiększy liczbę wizyt osób o wysokim potencjale konwersyjnym.
Precyzyjne kampanie płatnej reklamy
Google Ads w B2B wygląda inaczej niż w handlu detalicznym. Potrzebne są frazy z tzw. długiego ogona (np. „dostawca systemów wentylacyjnych dla hal”) oraz sensowne wykluczenia słów typowych dla B2C. Ważne są też harmonogram emisji dopasowany do godzin pracy oraz landing page’e z konkretnymi danymi i formularzem zapytania.
Content marketing skierowany do osób decyzyjnych
Blog firmowy, poradniki branżowe czy raporty przyciągają klientów na wczesnych etapach ścieżki zakupowej. Treści odpowiadające na prawdziwe problemy potencjalnych kontrahentów, pisane w autorski sposób, w oparciu o merytoryczne dane budują wizerunek eksperta i podnoszą wiarygodność Twojej firmy.
I najważniejsze: wszystkie te elementy powinny działać w ramach jednej, spójnej strategii marketingowej. Warto ją stworzyć z ekspertami, którzy rozumieją wyzwania w obszarze B2B i umieją im stawić czoła.
Jak zdobyć klientów w internecie, działając w B2B? Planując działania pod specyfikę swojego rynku – i najlepiej ze wsparciem partnera, który ten rynek rozumie.
