Dane pozwalają ocenić, które działania marketingowe przyciągają klientów, generują sprzedaż i wspierają realizację celów firmy. Największą wartość dają wtedy, gdy informacje o kampaniach łączy się z danymi z CRM, sprzedaży i finansów. Dzięki temu decyzje mogą opierać się na efektach biznesowych, a nie tylko na wynikach reklam.
Jakie dane warto analizować w marketingu?
Dane marketingowe pokazują, jak odbiorcy reagują na kampanie, treści i ofertę firmy. Same zasięgi czy liczba kliknięć nie wystarczą jednak do oceny, czy działanie przynosi wartość biznesową.
Dlatego informacje z platform reklamowych i narzędzi analitycznych warto zestawiać z danymi z CRM, e-commerce czy systemów sprzedażowych. Pozwala to prześledzić drogę od kontaktu z reklamą do zakupu i późniejszych zachowań klienta.
W zależności od celu firma może analizować między innymi:
- koszt pozyskania klienta,
- współczynnik konwersji,
- wartość sprzedaży i marżę,
- źródła pozyskania leadów,
- zachowania klientów w poszczególnych kanałach,
- częstotliwość i wartość kolejnych zakupów.
Taki zestaw wskaźników daje pełniejszy obraz niż analiza kampanii wyłącznie przez liczbę wyświetleń, kliknięć czy reakcji.
Jak dane pomagają ocenić skuteczność kampanii marketingowych?
Analiza danych pozwala sprawdzić, czy kampania realizuje cel, dla którego została uruchomiona. Innych wskaźników wymaga kampania nastawiona na budowanie zasięgu, a innych działanie, którego celem jest sprzedaż lub pozyskanie leadów.
Przykładowo reklama może generować dużo wejść na stronę przy niskim koszcie kliknięcia. Nie oznacza to jeszcze, że jest rentowna. Jeśli użytkownicy nie dokonują zakupu lub pozyskane leady mają niską jakość, wysoki ruch nie przekłada się na wynik biznesowy.
Połączenie danych marketingowych ze sprzedażowymi pozwala sprawdzić, które kampanie, kanały i grupy odbiorców generują nie tylko zainteresowanie, lecz także przychód. Firma może wtedy przesuwać budżet w stronę działań, które skuteczniej realizują jej cele.
Jak analiza danych pomaga lepiej poznać klientów?
Dane pozwalają zauważyć różnice między klientami, których nie widać przy analizie całej bazy jako jednej grupy. Można porównywać między innymi historię zakupów, częstotliwość transakcji, wartość koszyka czy reakcje na poszczególne kampanie.
Na tej podstawie firma może tworzyć segmenty klientów i lepiej dopasowywać komunikację. Innej oferty może potrzebować osoba kupująca regularnie, a innej klient, który od kilku miesięcy nie dokonał kolejnego zakupu.
Analiza pomaga też sprawdzić, czy przyjęta segmentacja rzeczywiście ma znaczenie biznesowe. Jeśli dana grupa częściej kupuje, wybiera określone produkty lub generuje wyższą marżę, marketing może dostosować do niej ofertę oraz sposób komunikacji.
Jak połączyć dane marketingowe ze sprzedażą i wynikami firmy?
Dane dotyczące jednego klienta często znajdują się w kilku systemach. Marketing analizuje jego reakcje na kampanie, CRM przechowuje historię kontaktów, a system sprzedażowy rejestruje transakcje. Dopiero połączenie tych informacji pozwala sprawdzić, które działania marketingowe rzeczywiście prowadzą do sprzedaży i generują wartość dla firmy.
Wspólna analiza pozwala prześledzić zależność między wydatkiem marketingowym a wynikiem biznesowym. Firma może na przykład sprawdzić, czy kampania, która wygenerowała najwięcej klientów, przyniosła również najwyższą marżę.
Przy większej liczbie źródeł ręczne łączenie raportów szybko staje się czasochłonne. Narzędzia Business Intelligence pozwalają integrować dane z różnych systemów i przedstawiać najważniejsze wskaźniki we wspólnym środowisku analitycznym.
Dzięki temu menedżer może przejść od ogólnego KPI do konkretnego kanału, kampanii, produktu lub segmentu klientów. Łatwiej wtedy znaleźć przyczynę zmiany wyniku i zdecydować, który kanał, kampania lub segment klientów wymaga reakcji.
Jak Business Intelligence wspiera decyzje oparte na danych?
Business Intelligence pomaga szybciej przejść od informacji o wyniku do znalezienia jego przyczyny. Menedżer może na bieżąco śledzić najważniejsze KPI, porównywać okresy i analizować wyniki według kanału, produktu, regionu czy grupy klientów.
Jeżeli sprzedaż spada, sama informacja o zmianie wyniku nie wystarcza do podjęcia decyzji. Analiza danych może pokazać, czy problem dotyczy konkretnego produktu, słabszej konwersji, mniejszego ruchu czy spadku skuteczności kampanii. Firma może dzięki temu skoncentrować działania na rzeczywistym źródle problemu.
Wraz ze wzrostem liczby danych i obszarów analizy rośnie jednak złożoność całego środowiska. Trzeba właściwie połączyć źródła, ujednolicić definicje KPI i zadbać o dostęp użytkowników do potrzebnych informacji. W takich projektach wsparcie doświadczonego partnera pomaga przełożyć potrzeby biznesowe na odpowiednią architekturę analityczną. Hogart Business Intelligence wspiera firmy w integracji danych oraz wdrażaniu rozwiązań Qlik, które ułatwiają analizę wyników i podejmowanie decyzji na podstawie aktualnych informacji.
